Por: Lucia Lotero V.
Dirección Operativa
Grupo Fortaleza
La habilidad personal más grande que podemos tener y que debemos trabajar los seres humanos es la de ponernos en los zapatos del otro. Si hacemos de esta habilidad un hábito, seguramente lograremos entender lo que piensan los demás: sus percepciones, sus sentimientos; y de esta manera, nos será más fácil la consecución de acuerdos.
Por lo general, nos pasamos la vida tratando de cambiar el pensamiento y las posiciones de los demás. Cuando somos niños nuestros padres toman casi todas las decisiones por nosotros: escogen los alimentos que vamos a comer, escogen el colegio donde vamos a estudiar y luego, cuando vamos a conocer las posibles universidades donde hacer nuestra carrera profesional, nos encontramos con quienes se encargan del proceso de admisión, que en últimas tienen la responsabilidad de vender la institución para que sea escogida por cada estudiante que se acerca a conocerlos. Lastimosamente, en la mayoría de los casos nos encontramos con una persona que se encarga de dar un discurso de acreditaciones y logros de la institución, cuando en realidad lo que todos quisiéramos (aún sin saberlo) es encontrar una persona que se detenga a preguntar por nuestras expectativas, por nuestras proyecciones, una persona que intente conectar con esos sueños y que nos muestre cómo su programa será la mejor alternativa para lograrlo. Qué diferente sería la vida si todos pensáramos cómo ponernos en los zapatos del otro y cómo ayudarle a identificarse con nuestro producto o servicio.
Para vender algo, para venderte a ti mismo el primer paso es conectar con la gente, por eso vemos la tendencia de algunas marcas que han implementado centros de experiencia donde puedes interactuar con los productos. Estas empresas están buscando conectar su producto contigo. Uno de los casos más exitosos desde el marketing, y seguramente desde las ventas también, es el de pañales Pequeñín y sus centros de experiencia donde las mamás primerizas son acogidas para enseñarles a poner pañales. Incluso van más allá de eso, pues diseñaron un programa para entrenarlas en los cuidados básicos del bebé como el baño y la alimentación. El resultado: mamás felices y fieles a la marca que las ha acompañado y apoyado en la etapa más linda de sus vidas.
En nuestra cotidianidad es igual. Con cada persona que interactuamos nuestra meta debería ser el conectar con sus emociones y sentimientos. No siempre será para hacer una amistad duradera, no siempre será para involucrarnos sentimentalmente, pero si será para tener relaciones más abiertas, más honestas, con más apertura hacia lo que sentimos y no solo hacia cómo nos vemos, cómo parecemos ser, o cómo nos define la percepción inconsciente que es esa persona. Estoy convencida que podemos ser más amables, más cercanos, más buenos seres humanos si nos ponemos del lado del otro.
En los negocios está demostrado que las personas prefieren negociar con quienes son cercanos, con quienes pueden tener la tranquilidad de hablar con transparencia. Estás más a gusto con el proveedor que siente pasión por demostrar un buen resultado en tu cultivo, aquel que quiere medir el tamaño del botón floral, aquel que quiere demostrar que su programa mejora la calidad del follaje, y que los tallos están más largos, ese vendedor que conecta, que acompaña, que supervisa cada detalle es quien logra que tomes la decisión por su producto en una mar de competidores similares.
Desde el colegio me encantan las ventas. Vendí desde las mejores donutshasta moños para el pelo. Me gustaban los negocios, me gustaba interactuar con la gente, me gustaba tener dinero extra a la mesada de mi papá. Siempre pensamos si el vendedor nace o se hace y en realidad creo que son las dos cosas. Algunos desde pequeños mostramos esa inclinación, otros se van formando porque su vida profesional los lleva a esta linda carrera. Sin embargo, pienso que todos debemos entender de una vez por todas que así estemos en un cargo donde debemos dirigir personal o solo digitar datos en un computador, todo el tiempo debemos vendernos. Incluso si no aprendes este maravilloso arte, es sencillo, te quedas sin novio o novia, o te presentas al proceso de selección y no te lo ganas. Vender no es solo para los vendedores que se aprenden los atributos de un producto o servicio, vender y venderse se trata de conocerse a sí mismo y retarse a conectar con la gente, a mirar el negocio desde la posición del cliente, es buscar por qué la gente compra, el qué es lo que la gente quiere satisfacer; es buscar esa necesidad no resuelta y construir la mejor solución posible desde sus perspectivas y expectativas, no desde las de uno.
Conectar significa DAR y DARTE. Cuando te das a los demás te acercas; cuando aprendes a dar también aprendes a recibir. Para conectar hay que respirar, bajarle al acelere, escuchar activamente, escuchar para entender y no para debatir, analizar sin juzgar es así como te acercas para iniciar buenas relaciones, posterior a esto debes hablar con seguridad, mantener contacto visual, tener un lenguaje no verbal adecuado que evidencie apertura.
¡Así que a trabajar en cada uno de nosotros, pues finalmente somos nuestro mejor insumo!
