Por: I. A. Lucía Lotero
Amigos y colegas lectores de la revista Metroflor, a partir de ésta edición estaré escribiendo acerca de temas relacionados con la gerencia de ventas y la gerencia de marketing, temas de mi interés y parte de mi experiencia. Hoy a manera de punto de partida para desarrollar los temas venideros, les contaré acerca de las interacciones que tengo en los almacenes de cadena, en las tiendas de tecnología o con los colegas ingenieros agrónomos que trabajan como asesores comerciales y que me han llevado a la conclusión de que algunas compañías no tienen el entrenamiento y la capacitación como base de su estrategia de ventas.
En un mundo donde el cliente está cada vez más conectado, por ende más informado, y la velocidad de esa información y del cambio es tan marcada, como asesores y gestores de ventas se tiene cada vez más desafíos.
En el sector de flores, que es el que nos compete, el asesor o representante de ventas debe estar cada vez más preparado, y no sólo técnicamente, porque los interrogantes con los que lo va a recibir su cliente no son solamente acerca de una rotación que esté funcionando efectivamente en otras fincas para el control de una plaga o enfermedad, o lo muy preocupado que lo tiene cierta sintomatología en el follaje y que no está seguro si es una toxicidad. Su cliente, su amigo, su colega, aunque usted no lo crea, lo evalúa consciente o inconscientemente todo el tiempo. Su cliente quiere que usted lo acompañe en el proceso de escoger un producto o servicio, a su cliente le gustaría que usted esté entrenado y que descubra el estilo de comunicación más efectivo para entenderse con él. Su cliente necesita que usted no solo recite los beneficios que usted considera más relevantes de su producto o servicio; él realmente quiere que usted analice y tenga claro que es lo que a él lo motiva, qué es lo que a él lo atemoriza, que es lo que hace que rechace un nuevo producto para su rotación o que rechace su mejor y más eficiente propuesta de fertilización.
Usted querido biólogo, agrónomo, ingeniero o administrador, debe entrenarse para encontrar qué es lo que estimula en su cliente una respuesta positiva hacia su producto, usted debe afinar su oído para identificar lo que activa el interés de compra.
En mi posición actual tengo que negociar productos y servicios para las fincas y vivo esta situación al recibir una visita de un proveedor con quien puedo sostener una amena conversación, pero luego de una hora donde simplemente me exponen una cantidad de información que yo ni he preguntado, pienso en el dinero que pierden las compañías al no entrenar a sus representantes. Es hasta chistoso ver que no preguntan nada relevante para entender la necesidad real de las fincas. En algunas reuniones incluso tengo que jugar los dos roles y lanzar varios comentarios tratando de enfocar al vendedor, pero a veces veo que él solo se escucha a sí mismo…y por lo tanto no concreta nada.
Como les decía, el cliente está conectado, globalizado y a la velocidad de un click en “San Google” buscará el producto o servicio que necesita y entonces como los dinosaurios; o las compañías evolucionan entrenando en gerencia de clientes, territorios, portafolio y ventas, o todos los años estarán buscando nuevos promotores a ver cuál es el que realmente va a lograr cumplir el presupuesto de la zona.
