Por: Redacción Revista Metroflor

Trayectoria, experiencia y confiabilidad es lo que el Grupo Disan inspira en los productores del sector agricultor en Latinoamérica. Conversamos con Guido Sierra, director de la unidad agro del Grupo, quien nos contó el plan estratégico de la compañía para alcanzar sus metas corporativas y aumentar su presencia de marca en la región.

Revista Metroflor: Trayectoria, experiencia y confiabilidad es lo que el Grupo Disan inspira en los productores del sector agricultor en Latinoamérica. Conversamos con Guido Sierra, director de la unidad agro del Grupo, quien nos contó el plan estratégico de la compañía para alcanzar sus metas corporativas y aumentar su presencia de marca en la región. 

Guido Sierra: Toda mi vida he trabajado en temas de agroindustria. Cuando me invitaron a participar en el proceso de Disan Agro se dio un relevo en la presidencia del Grupo: Mateo León asumió la presidencia y yo entré a relevarlo en la dirección de la unidad de negocio para Colombia, Ecuador y Perú. Buscaban a alguien que estuviese fuera del sector de insumos y comercialización de fertilizantes porque querían una visión renovada para darle una proyección diferente a la compañía. En este sentido, mi experiencia ha sido muy enriquecedora. 

Disan Agro nació hace 14 años en la Sabana de Bogotá y su primer negocio fue el de flores. Pero su historia empezó mucho antes: no sé si lo saben, pero antes de crearse Disan Agro sus fundadores ya llevaban casi 50 años vendiendo productos químicos para la industria, por lo que ya conocían el manejo de los productos y la infraestructura necesaria para almacenarlos. Así que fue muy natural para la compañía empezar por las flores por su ubicación estratégica y porque algunos de los productos servían tanto para fertilizantes como para otros tipos de industrias: el ácido fosfórico, por ejemplo, que se utiliza en diferentes industrias, es uno de los fertilizantes más importantes en la industria de flores. 

Flores fue nuestro primer negocio y hoy en día tenemos una participación importante dentro del mercado, atendemos a muchos de los principales grupos y contamos con reconocimiento como uno de los más importantes proveedores de fertilizantes en el sector. Por su rentabilidad y por su historia es un negocio muy relevante dentro del portafolio que tiene Disan Agro. 

Revista Metroflor: ¿Cómo es su apuesta por las soluciones orgánicas?

Guido Sierra: En Disan construimos nuestro portafolio de manera diversificada y especializada porque el negocio que tenemos con industrias químicas también está construido con esta lógica; somos expertos en desarrollar formulaciones para diferentes industrias, con laboratorios propios y con presencia in situ, por lo que conocemos muy bien el manejo de las especialidades. 

Fue en este sentido que se abrió la oportunidad de trabajar con productos orgánicos: empezamos con fertilizantes hidrosolubles, luego pasamos a fertilizantes foliares, bioestimulantes y así fuimos construyendo un portafolio amplio de 14 productos con certificación orgánica que incluye fertilizantes granulares, hidrosolubles y algunos bioestimulantes. 

Buscamos ofrecer un portafolio completo desde el punto de vista nutricional para cualquier tipo de cultivo: que estos productos les permitan contar con los principales nutrientes y atender a la mayor cantidad de requerimientos de cultivo.

Adicionalmente, en Perú tenemos un negocio similar al que tenemos en Colombia con las flores, solo que está enfocado en cultivos de agroexportación como el aguacate, arándano y espárragos, entre otros. Son cultivos que se manejan de una manera similar a los de flores, pero en Perú tienen una vocación hacia la producción orgánica. Esto nos ha permitido terminar de componer nuestro portafolio de soluciones orgánicas.

Revista Metroflor: ¿Cuál es el valor agregado del portafolio de Disan para la floricultura?

Guido Sierra: Hay cuatro elementos que componen la oferta de valor de Disan: 

• El establecimiento de relaciones a largo plazo: La compañía ya lleva 14 años suministrando productos a los más grandes grupos; nunca nos hemos quedado sin producto ni hemos incumplido. Establecemos relaciones basadas en garantizar un suministro constante porque esa es la relación que también manejamos con nuestros proveedores internacionales. No somos una compañía que sale a conseguir productos en el momento, de acuerdo con la demanda, sino que tenemos algunos contratos de suministro, inclusive algunos de exclusividad en distribución y siempre tenemos un flujo continuo en nuestros productos.
• La riqueza del portafolio: Podemos decir que para los diferentes tipos de nutrientes que requiere el cultivo tenemos distintos productos que van muy de acuerdo con el paquete tecnológico que quiera utilizar cualquier agricultor. Tenemos portafolio para abastecerlos a todos. 
• La confiabilidad de nuestra logística de suministro: Hoy en día tenemos una capacidad de respuesta muy ágil al contar con la bodega en Bogotá. Estamos en la capacidad, por ejemplo, de estar recibiendo un pedido hoy (antes de las 3 de la tarde) y estar entregando producto en todas las fincas al otro día, a las 6 de la mañana. Hemos construido una red logística muy sólida que le da la garantía al floricultor que, ante cualquier emergencia y en cualquier lugar, puede contar con Disan para que le lleguen sus productos. Esta es una gran ventaja porque el sector está muy atomizado logísticamente. 
• Nos adaptamos a los requerimientos del sector: Tenemos niveles de inventarios adecuados para hacer negociaciones de 2, 3 o 4 meses por adelantado, manteniendo precios y con condición de largo plazo. Damos estas condiciones pues entendemos que para el sector de flores es sumamente delicado quedarse sin inventario porque es un negocio en el que todas las semanas tienen que estar haciendo procesos diferentes.

Revista Metroflor: ¿En cuántos países está Disan Agro?

Guido Sierra: Suministramos productos para Colombia, Perú y Ecuador. El próximo año buscamos reiniciar Venezuela y esperamos abrir Bolivia y Panamá.

Revista Metroflor: ¿Qué perspectiva tienen a mediano y largo plazo?

Guido Sierra: Todas las empresas del Grupo Disan facturamos en promedio 400 millones de dólares, así que nos hemos propuesto alcanzar los 1000 millones de dólares en los próximos 7 años. Desde Disan Agro debemos aportar 350 millones a esta meta y lo lograremos por medio de diferentes rutas: 

• Expansión geográfica: Queremos estar en Bolivia, Venezuela, Panamá, entre otros países.
• Mayor profundización: Por ejemplo, hay algunos clientes a los que sólo les vendemos nutrición foliar, pero quisiéramos complementar con nutrición soluble. Queremos especializar y aumentar el número de productos.
• Evaluación de diferentes portafolios: Así como tenemos el portafolio orgánico, buscamos complementarlo con productos de protección de cultivos, materiales y productos para postcosecha, entre otros.  
• Posicionamiento de marca: Que nos reconozcan en todos los sectores y en todos los cultivos.

• Formación de personal: A través de una plataforma que utilizamos en el Grupo y que cuenta con cursos y actividades de formación sobre diferentes temas como las formas de trabajo de los productos, dosis, métodos de aplicación, requerimientos técnicos, entre otros.
• El camino hacia la sostenibilidad: En este aspecto queremos trabajar con todos, con aliados, clientes y proveedores. Empezamos este año a través de una iniciativa de restauración ecológica que se llama Disan Siembra y que realizamos con Corpoamazonia y otros aliados en el Putumayo para restaurar ecológicamente cuatro hectáreas que fueron deforestadas. Esta iniciativa tiene tres objetivos: 

1. Compensar el efecto invernadero.
2. Realizar acciones de voluntariado con recursos y personal de Disan para hacer jornadas de siembra de árboles en la zona. 
3. Trabajar hombro a hombro con las comunidades.

Creo que vamos por buen camino porque en los últimos años hemos crecido casi el 50% de nuestro volumen. Además, alcanzar esta meta también requiere del posicionamiento de la marca Disan: que la reconozcan como un gran jugador que está ganando alta relevancia en el mercado. Definitivamente, nuestra meta es el crecimiento.

Metroflor: Y para finalizar… ¿Cuál es el mensaje para los floricultores?

Guido Sierra: A los floricultores colombianos podemos decirles que tienen en Disan a una de las empresas líderes en el mercado, que se ha caracterizado por la eficiencia y la efectividad en el suministro. Asimismo, que continuaremos explorando nuevos portafolios con productos de gran calidad y que nuestras capacidades se han fortalecido mucho en los últimos años desde el punto de vista financiero, logístico y en el relacionamiento con proveedores de primer nivel mundial.