Por: I.A. Lucia Lotero Valencia
Especialista en Gerencia Comercial y Mercadeo
En esta época en que las proyecciones económicas muestran que el país va a entrar en recesión económica por los próximos cuatro años es cuando más debemos estar cerca de nuestros clientes.
Las crisis y recesiones siempre traen baja demanda de productos y servicios, por lo tanto las empresas tienen dos caminos: uno es definir como objetivo estratégico mantener su participación y el segundo es decidir que van a continuar con el crecimiento sabiendo que la única forma de hacerlo será robándole participación a la competencia.
Por parte de los consumidores también hay dos caminos y, por lo general, lo que se define es hacer una combinación de ambos. Por un lado, las personas buscan nuevas fuentes de ingresos adicionales a su nómina y por otra, buscan reducir sus hábitos de consumo, sustituir por productos de menor costo o eliminar compras que no son de urgencia vital.
Las empresas deben nuevamente revisar la segmentación de su portafolio pues no se disminuirá la demanda de todos los productos; seguro se encontrarán en un análisis profundo de cada segmento algunos productos que podrían asegurar en este momento mantener un buen nivel de ventas y a estos habrá que dedicarles recursos de mercadeo y publicidad.
Una respuesta normal de una empresa ante la crisis puede ser la de frenar las inversiones en marketing buscando un ahorro en costos; sin embargo, es en este momento donde las herramientas de mercadeo ayudarán a mantener la presencia de tu marca ya que si te fijas en el mercado, seguramente se estará sintiendo con más presión la rivalidad de los competidores.
Es por eso que quiero recomendar unas propuestas a tener en cuenta durante periodos de recesión:
- Es el momento para reforzar tu marca en la mente del consumidor, revisando cómo te comunicas de manera que generes empatía y cercanía con el cliente. Además debes recordarle que en los momentos difíciles tu servicio oportuno continua para solucionar los requerimientos del día.
- Las crisis siempre traen oportunidades. Hay que mirar mucho el mercado, revisar qué es lo que se está demandando y construir así la mejor oferta de valor donde incluso pueden establecerse nuevas alianzas estratégicas con proveedores y distribuidores que la mejoren.
- Es el momento incluso de pensar en la innovación: de productos, servicios, empaques, canales de comercialización, comunicaciones, soporte online, pagos electrónicos, combos promocionales.
- Es el momento de trabajar en la fidelización y retención de tu cliente y puedes empezar por mostrarle que tu empresa y tu marca están ahí muy cerca de él y de su familia o muy cerca de él y de sus colaboradores. Sea cual sea el contexto aprovecha para generar una experiencia memorable, es momento de apoyarse en las emociones que generan gran lealtad a tu marca.
- También de ser posible, resulta muy bien si como empresa puedes hacer algo de marketing con responsabilidad social. En tiempos de crisis, el apoyo social es una de las principales noticias que hará que tu marca sea visible y esté en boca de todos siempre y cuando la acción sea llevada a cabo con responsabilidad social y no con fines netamente comerciales.
Aprovechemos entonces este difícil momento para usar nuestra creatividad, para proponer nuevas formas de comunicar, nuevos planes comerciales, nuevas promociones y campañas. Los colombianos hemos pasado por varias crisis y recesiones y siempre hemos demostrado nuestra capacidad de adaptarnos a los cambios y salir adelante dando lo mejor de nosotros.
Animo, a cuidarse mucho, buen marketing y buenas ventas.
